Vendere arte in tv funziona ancora?

Da circa quarant’anni le opere d’arte – quadri, sculture, antiquariato e oggetti d’arte in generale – hanno trovato nella televisione un canale di vendita in aggiunta a quelli tradizionali. Sembrano appartenere ad un’altra epoca, ma le televendite esistono ancora, soprattutto quelle specializzate in arte. Dagli anni Ottanta - l’età dell’oro delle vendite in tv - sono riuscite ad adattarsi al digitale e ai grossi cambiamenti avvenuti in ambito televisivo nel corso degli anni, creandosi una loro nicchia di mercato che oggi in Italia vede attivi, sul digitale terrestre e sul satellite, circa dieci canali specializzati in televendite d'arte che si dividono un settore piccolo, ma molto particolare.

Il pubblico e gli acquisti  

Il loro pubblico, sebbene nel tempo si sia molto ridotto con il fisiologico calo – in termini di popolarità – della televisione tradizionale, oggi è più informato e attento rispetto al passato. Al pubblico generalista degli anni d’oro delle televendite, che per approcciarsi a un mondo che non conosceva si affidava ingenuamente ai conduttori - scaltri - delle trasmissioni, si è sostituito un bacino di utenti appassionati e con buone competenze nel settore dell’arte. Mentre nell’era pre-Internet le persone non sempre potevano verificare in tempi brevi i valori reali delle opere d’arte presentate, oggi basta un semplice clic per capire se la quotazione proposta è adeguata,  quindi i prezzi proposti nelle televendite combaciano tendenzialmente sempre di più con quelli delle gallerie o delle vendite online. E se in passato le norme a difesa dei loro clienti erano poche, ora anche queste trasmissioni devono rispettare le regole tipiche delle vendite a distanza. Non è più possibile completare l’acquisto durante una diretta: attraverso i centralini, il potenziale acquirente “prenota” l’opera d’arte visionata sullo schermo; dopodiché questa gli viene consegnata a casa, e solo in quel momento si procede o meno all’acquisto - su cui è comunque presente il diritto di recesso prima di un certo periodo di tempo. Spesso, inoltre, viene data la possibilità di dilazionare i pagamenti in vari anni, o di permutare l’oggetto con altre opere d’arte già possedute. Gran parte degli operatori del settore hanno comunque tassi di conversione da prenotazioni a vendita molto alti – segno che è una nicchia di mercato, questa, che tutto sommato funziona.

Conduttori tuttofare e documentari

Le aziende dietro alle televendite d’arte, che spesso sono a gestione familiare, oggi si comportano come intermediari, occupandosi anche della spedizione dell’opera, spesso persino per mano del conduttore della trasmissione stesso. Producono e veicolano veri e propri documentari sul mondo dell’arte, per guadagnare l’attenzione dei telespettatori ormai sempre più preparati. C’è poi la raccolta delle opere d’arte da mettere in vendita, che è un’altra sfaccettatura poco conosciuta di questo lavoro: le televisioni tendenzialmente le acquistano da privati, che possono essere collezionisti, investitori o persone che hanno ereditato oggetti d’arte. Alcune televendite, però, collaborano con gallerie d’arte o hanno degli store fisici. Quasi tutte, invece, presentano canali di vendita online, e danno la possibilità di fruire le trasmissioni in streaming.

Cosa vendono

I prezzi degli oggetti d’arte proposti in genere vanno da un migliaio di euro fino a diverse centinaia di migliaia per le opere più costose. L’età media della clientela supera i 45 anni, e la Lombardia è insieme al Lazio tra le regioni in cui le televendite d’arte sono più popolari. Tra gli utenti di questo particolare mercato ci sono appassionati con grandi disponibilità economiche (è molto noto il caso di Silvio Berlusconi), ma anche persone con redditi più bassi, che magari rimangono fuori dai canali di vendita tradizionali perché vivono a molta distanza dalle grandi città o non sono abituati a frequentare gallerie o fiere d’arte. Il numero di persone che segue le televendite d’arte è stimato nell’ordine delle migliaia, che possono arrivare ad oltre 10mila – in alcuni casi 20mila – durante le fasce d’ascolto più alte. Le trasmissioni sono solitamente molto lunghe (coprono diverse ore di diretta), e puntano a “fare compagnia” ai telespettatori, con l’obiettivo di sedurli all'acquisto. A farci caso, la loro è una fetta di pubblico tutto sommato grande rispetto a quella che si può raggiungere con altri metodi di vendita più tradizionali.